為什么不免費寄樣？我依舊有訂單

2025-05-16|52次閱讀|開發(fā)技巧

外貿(mào)談判如同一場攻防拉鋸：他進你退，他退你進。“樣品費要不要收”這個問題，足以把業(yè)務(wù)員逼成哲學(xué)家：是堅持底線，硬氣收費？還是大氣出擊，主動讓利？
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看似幾十美元的樣品，其實牽扯著訂單轉(zhuǎn)化、客戶篩選等核心問題。業(yè)務(wù)員要如何拿捏其中的分寸，才能最大化成單率？

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一、收還是不收？四個判斷準則
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準則一：貨值決定腰桿
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寄1美元和寄1000美元的產(chǎn)品，評判標準當(dāng)然不能一樣。對于貨值較低的產(chǎn)品，不收樣品費能給客戶留下爽快的印象，但建議客戶至少出運費，作為“入場券”，既篩人又不傷和氣。
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而高貨值或定制類產(chǎn)品，收樣品費＋運費是合理的。畢竟“免費的東西最不被珍惜”。當(dāng)然，收錢要講策略，可以在后續(xù)訂單中減免或優(yōu)惠，用“下單即返”的話術(shù)減少客戶抗拒。
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準則二：看人下菜碟
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樣品費該不該收，還得看客戶是誰。通過背調(diào)判斷客戶質(zhì)量，是更精準的策略。常用工具包括：
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海關(guān)數(shù)據(jù)：查看客戶過往進出口記錄與貿(mào)易頻率。對于有穩(wěn)定采購歷史且采購量大的客戶，可以考慮免費寄樣。
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官網(wǎng)+Wayback Machine：域名注冊時間短、內(nèi)容更新雜亂的官網(wǎng)，需要保持警惕。
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LinkedIn：了解公司規(guī)模、架構(gòu)及關(guān)鍵人物。
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Facebook/社交平臺：洞察公司活躍度及客戶興趣，有助于后續(xù)維護。
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準則三：市場是裁判
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當(dāng)競爭對手都在免費寄樣時，你若強硬收費，可能會“曲高和寡”。但若你的產(chǎn)品具備技術(shù)壁壘、獨家配方或?qū)＠麅?yōu)勢，就可以大膽定價，強調(diào)價值：“Our uniqueness is worth every penny you pay.”
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準則四：退路要留好
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不是簡單收或不收的問題，而是是否能退、有條件地退。例如：
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To support formal clients, we'll refund the sample fee once your first order hits MOQ (excluding freight).
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這類話術(shù)不僅表達誠意，也設(shè)下成單目標。真正有采購意向的客戶，往往愿意接受“有條件的優(yōu)惠”。
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二、實戰(zhàn)話術(shù)模板
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不同客戶場景，用不同策略應(yīng)對：
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1. 表達支持態(tài)度型：
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Honestly we want to support your project ASAP. According to our policy, we need to collect sample fee to ensure serious cooperation from both sides. But don't worry—we'll refund it immediately once your order confirmed!
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表達誠意，同時設(shè)定規(guī)則，有理有據(jù)不強硬。
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2. 突出自身優(yōu)勢型：
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Maybe you're comparing multiple suppliers now? That's totally understandable. But our samples have passed 27 quality certifications, which might save you 3 months of testing time.
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引導(dǎo)客戶關(guān)注“價值”而非“價格”。
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3. 申請試探型：
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Fully respect your procurement process! Let me check with director for special approval. Could you share more project details? This will help us push higher-level support.
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適用于還未了解客戶實力的初步階段，通過讓步換信息。
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"Never say 'free sample' first. Let the client mention it."先提“免費”就是放棄談判的主動權(quán)。你要讓客戶覺得這東西是值得爭取的，而不是默認的權(quán)利。
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樣品不僅是客戶判斷質(zhì)量的工具，也是我們判斷客戶質(zhì)量的試金石。生意的核心邏輯就是：讓對的人覺得值，讓錯的人覺得貴。

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