外貿(mào)人如何高效跟進(jìn)“報(bào)價(jià)后未回復(fù)”的客戶？

2025-06-13|39次閱讀|開發(fā)技巧

在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，回復(fù)詢盤是每日高頻工作之一，但現(xiàn)實(shí)是，大部分詢盤最終并未轉(zhuǎn)化為訂單。更令人頭疼的是，有些客戶在回復(fù)后竟直接拉黑。面對這些“沉默”客戶，究竟該如何跟進(jìn)？本期文章將從常見情境出發(fā)，提供實(shí)戰(zhàn)型解決方案。

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一、報(bào)價(jià)后客戶不回復(fù)，該如何應(yīng)對？
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客戶發(fā)送詢盤，意味著對產(chǎn)品有初步興趣。但報(bào)價(jià)后無回應(yīng)，往往說明客戶對某方面并不滿意，常見原因如下：
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1. 客戶覺得價(jià)格高
這種比較常見，如果我們報(bào)的價(jià)格高出市場，客戶自然會有意見。這種我們可以直接給客戶做成本的拆分、突出產(chǎn)品優(yōu)勢或競品對比分析。讓客戶明白“我們不做最低價(jià)，只做最優(yōu)性價(jià)比”，并附加客戶成功案例支撐。
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2. 交流中態(tài)度冷淡
對于這部分的客戶，我們首要做的是穩(wěn)住客戶，展示熱情。通過電話溝通的方式了解客戶疑慮或顧慮，判斷客戶真實(shí)想法。然后根據(jù)聊天過程引導(dǎo)客戶說出真實(shí)想法，對不滿意的進(jìn)行解答，感興趣的放大，從而贏得客戶關(guān)注。
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3. 完全不回復(fù)
這種客戶不用再等，要主動出擊。首輪報(bào)價(jià)后，設(shè)定跟進(jìn)節(jié)奏。第一次強(qiáng)調(diào)價(jià)值，第二次補(bǔ)充信息，第三次嘗試結(jié)尾設(shè)問（如：“請問您更關(guān)注價(jià)格還是交期？”）刺激對話。結(jié)合節(jié)假日或行業(yè)動態(tài)等場景發(fā)出提醒式信息，比如“我們最近在做限時(shí)樣品折扣活動，適合您測試市場?！?br/> ?
二、寄樣后客戶消失，該如何避免踩雷？
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這類客戶我們無法知道客戶真實(shí)的想法，到底是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)不回復(fù)，還是想騙樣不回復(fù)。但我們在寄樣前可以使用一些方法，避免此類事件發(fā)生。
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1. 客戶背景調(diào)查
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接到詢盤后，結(jié)合地區(qū)查客戶信息，包括目標(biāo)地區(qū)的客戶特點(diǎn)、官網(wǎng)情況、社媒情況、貿(mào)易數(shù)據(jù)情況（用海關(guān)數(shù)據(jù)查）等。通過這些信息了解客戶的類型（中介、分銷商、終端客戶）、是否是采購負(fù)責(zé)人等，從而再決定是否要寄樣。
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2. 設(shè)置樣品條件
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盡量不免費(fèi)寄樣，設(shè)置樣品費(fèi)或到付運(yùn)費(fèi)，防止非意向客戶。也可以采用卡流程的方式寄樣，例如以“內(nèi)部審核流程”為由，要求客戶提供更詳細(xì)公司信息（如公司簡介、營業(yè)執(zhí)照或官網(wǎng)），篩選優(yōu)質(zhì)客戶。
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3. 樣品寄出后的持續(xù)跟進(jìn)
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全過程可視化操作，例如寄樣前發(fā)打包視頻、寄出后及時(shí)提供物流單號等。預(yù)計(jì)到貨時(shí)間前1天提醒收貨，到貨后詢問反饋，用節(jié)奏感保持客戶注意力。
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三、客戶殺價(jià)不斷，該如何穩(wěn)住底線？
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在外貿(mào)談判中，無論新老客戶，砍價(jià)是非常普遍的一個(gè)現(xiàn)象。當(dāng)價(jià)格已是底價(jià)，還被嫌貴，該如何回應(yīng)？
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實(shí)用話術(shù)建議：
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You can always find a lower price in the market, but we focus on stable quality and long-term cooperation.
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Most of our long-term clients have been with us for 7–8 years. They all started with trials and stayed because of quality and service.”
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You can always find the lower price but quality is definitely different.?Price needs to comply with the quality./You?get?what?you pay?for.
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四、客戶遲遲不下單，如何推進(jìn)成交？
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客戶長期拖拉，有兩個(gè)可能原因：一是確實(shí)忙；二是他不是決策人。相關(guān)推進(jìn)策略如下：
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1. 促銷法
制造稀缺或限時(shí)氛圍，例如“6月底前確認(rèn)訂單可享受原材料鎖價(jià)，否則有5–10%漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)”。
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2. 情境催單法
如節(jié)假日、物流漲價(jià)、換季斷貨等，用行業(yè)動態(tài)制造“現(xiàn)在不下單就虧”的壓力。
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3. 客戶案例打樣
將其他客戶成功案例包裝成PDF或郵件素材發(fā)給客戶，強(qiáng)化心理認(rèn)同。
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4. 流程倒推法
用“從下單到發(fā)貨的每一步時(shí)間”來倒推項(xiàng)目進(jìn)度，比如：“正常生產(chǎn)期為18天，您預(yù)計(jì)8月初上架，建議最遲于7月10日確認(rèn)訂單。”

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